AIDA

AIDA es una guía, que nos facilita enormemente la tarea de redactar una carta, un discurso, un anuncio. 

AIDA = Atención + Interés + Deseo + Acción

Esta formula me la mostró por primera vez una excelente profesora cuando estudiaba Diseño en la universidad y me ha sido de muchisima ayuda. 

Encontre que en 1911 se extendió el modelo con una quinta fase: “Satisfacción” (AIDAS). Ésta intenta estimular la repetición de compras. Otras variaciones, como AIDCA, agregaban un paso previo a la Acción llamado “Convicción”, aunque a veces se situaba entre el Interés y el Deseo. Pero a pesar de estas ampliaciones considero que lo simple es lo más bello, así que me quedo con AIDA.

Según AIDA, todo mensaje publicitario que busca una respuesta por parte del receptor, sea en el medio que sea, debe seguir una estructura secuencial fija:

A de Atención. Es la puerta abierta para que pasemos y empecemos a hablar. Es el gancho que hace que nos hagan caso a nosotros y a no a cualquier otra cosa. Es el olor a palomitas cuando pasamos por delante de un cine o la sirena de la ambulancia.

I de Interés. Una vez nos prestan atención, debemos convencer de que lo que traemos es de su interés, que tenemos algo que le va a solucionar un problema o le va a hacer más feliz. Son los beneficios apoyados por las características. Son los argumentos que desmontan una a una las objeciones del cliente. Son las excusas racionales que usará el marido para justificar ante su mujer una compra irracional.

D de Deseo. El siguiente paso es generar un deseo irrefrenable por lo que vendemos. Es el "lo quiero ya" y dependerá en gran parte de la combinación del punto anterior con una oferta bien elaborada y los aceleradores de decisión que podamos añadir (early birds, algo así como "pájaros madrugadores"). Si no aceleras la respuesta, la decisión de compra puede dejarse para mañana... Es decir, para siempre.

A de Acción. Si los tres pasos anteriores han hecho su trabajo, éste último es el más fácil de todos. Consiste simplemente en decir al cliente exactamente lo que queremos que haga, y darle todas las facilidades posibles. Es el comercial que tiene la pluma preparada y le indica con una cruz el lugar en el que tiene que firmar.